30. Förhandlingsteknik

Välkommen tillbaka. Det är dags för en kaffe med reflektion och idag ska det handla om förhandlingsteknik. Idag är det back to the roots och istället för gäst ska jag brodera ut texten helt på egen hand. Så - enmansföreställning. I alla fall och o emedan. Inför detta sista avsnitt innan semestern luta dig tillbaka, här kommer mitt alldeles eget sommarprat som tvärt emot gängse sommarprat norm inte kommer handla något om mig själv, ja inte så mycket i alla fall. Jag känner mig som Lallerstedt när jag säger detta som i en reklam påstod “Jag har blivit vegetarian - jaa lite då och då i alla fall.


Lyssna på avsnittet i podden här på Spotify.




Apropå reklam. Jag kan utan omsvep erkänna att dagens avsnitt indirekt kan ses som en enda lång införsäljning av min digitala förhandlingsutbildning. Jag är inte förtjust att vara mottagare av säljbudskap och nästan ännu mindre att vara avsändare av det själv så nu när jag ändå ska göra det känner jag ett behov att berätta om mina blandade känslor inför det här. Genom att göra detta så har du också nu möjligheten att lägga armarna i kors och anta en värjande och överlag avvaktande och skeptisk inställning. Det är okey.


Varför ett avsnitt om förhandlingsteknik kan man undra? Jo i förra avsnittet, nr 29, hade jag ett samtal med ledarskapsforskare Johan Alvehus, oerhört trevlig möte för övrigt. Alvehus menar att ledarskapet som sådant är överskattat, det vill säga vad vi kanske lägger in i föreställningen om vad ledarskap är. Något som exempelvis det situationsanpassade ledarskapet inte har något vetenskapligt stöd. Det finns inga så kallade ledarskapsegenskaper. Däremot finns det framgångsfaktorer. Men dessa faktorer är inte isolerat till chefer eller ledare, de ger positiva resultat oavsett vilken roll du har.


Ett annat sätt att fråga samma sak är: Om det nu inte är svulstiga motiverande tal om att kämpa på, pepp i omklädningsrummet eller illusionen att man ska iklä sig rollen som stoisk och utan så lite som ett ögonblink med fast hand peka ut vägen och så ska folket ivrigt komma springandes och ställa sig i kön bakom den stora ledaren vad är det då. Vad är egentligen framgångsfaktorerna?


När jag jobbar med verksamhet och organisationsutveckling så utgår jag från sex dimensioner som behövs för att ett företag eller organisation behöver i olika utsträckning för att vara framgångsrika. Man kan använda dessa som en behov och gap-analys för att se var det finns utvecklingsområden och hur de förhåller sig till varandra och koppling till resultat.


En av de där dimensionerna handlar om självledarskap och yrkesskicklighet och här hittar vi exempelvis en aspekt som att vara samvetsgrann som är en faktor till framgång. Oerhört svårt ord att förstå för det finns inga människor som går runt och använder ordet samvetsgrann i vardagligt tal. Översättning till vanlig svenska och innebörden är i alla fall att man exempelvis är noggrann, flitig, plikttrogen och ordningsam. Man kan vara samvetsgrann som organisation också men då beskriver vi istället det som exempelvis operationell effektivitet vilket för övrigt är en annan av de sex dimensionerna jag utgår ifrån när jag gör behovsanalys och kartlägger utvecklingsbehov och möjligheter.


Förmågan att vara flitig och plikttrogen är en närbesläktad framgångsfaktor till förmågan att få saker ur händerna och uppnå resultat. Detta är det vill säga motsatsen till att prokrastinera och skjuta upp. Då visar det sig att den stora anledningen till att mål inte uppnås är på grund att de flesta antingen ändrar målet hela tiden eller hoppar av. Det är viktigt att ha rätt mål, bra affärsmodeller och en effektiv strategi men inget av detta spelar någon roll om man ändå kastar in handduken och slutar. Så jag har varit intresserad av att veta vad de där 1 procenten gör som lyckas som de andra 99 procenten inte gör. På samma sätt som jag vill förstå vad de 99 procenten gör som resulterar i att de ändrar mål eller hoppar av.


Det finns mycket intressanta aspekter av detta men också relativ enkla förklaringar. Nu ska jag inte prata om den här för detta ska ju handla om förhandling (snart i alla fall) men är du intresserad att veta vad de där 1 procenten gör så satte jag samman det i en digital kurs för ett tag sedan. Kursen är gratis för övrigt för jag tycker att den där informationen och kunskapen ska vara tillgänglig för alla. Jag har valt att kalla detta för Enkla sätt att nå mål och den har också en något blygsam undertitel - Recept på framgång. Gå in på hemsidan lewren.se och klicka på digitala utbildningar i rubriken så hittar du detta. Funkar det då? Absolut, funkar hur bra som helst.


Blir du nyfiken och tar kursen så kommer du att komma till avsnitt och delar inne i kursen då jag pratar om en person som heter Ron. Jag ska inte avslöja mer än så men jag kan säga att jag personligen, i detta nu, är på 188. Något kryptiskt meddelande men tar du kursen så förstår du direkt, det blir min indirekta hälsning till dig och kanske också uppmaning att hänga på du också.


Nåväl nog om det. Andra framgångsfaktor då förutom samvetsgrann? Ja problemet här är att när vi fortsätter leta efter andra framgångsfaktorer så kommer vi att ganska omgående krascha rakt in i verklighetens klippor för det finns också mer smutsiga perspektiv och aspekter i vårt mellanmänskliga samspel som vi också måste förhålla oss till.


Även om det inte är eftersträvansvärt så finns det cyniskt maktspel som också kan leda till framgång. Världen är inte helt rosaskimrande, blå laguner och vita sandstränder alla gånger. Det kan vara att medvetet framkalla dödlägen i förhandlingar där man i princip tvingar motparten att välja mellan enbart dåliga alternativ vilket de egentligen inte kan göra och när de inte agerar och är passiva eller måste agera på ett förutsägbart sätt skapar det en kris som man i sin tur använder för att rättfärdiga ett annat beteende.


När man pekade på bevis för påstådda massförstörelsevapen i Irak och därmed krävde fri access till landet samt införde sanktioner mot mat och medicin tvingar man in Saddam i ett hörn utan manövreringsutrymme annat än aggression vilket därefter användes som argument för invasion. Men det behöver inte vara på en internationell nivå. Att skapa dödlägen förekommer även i svensk inrikespolitik. Beroende på när du lyssnar på avsnittet så kan detta vara mer eller mindre aktuellt men i dagarna har Vänstern tvingat fram en misstroendeomröstning som resulterade i statsministerns avgång. Det går att rättfärdiga beteende på många olika sätt som ett spel för gallerierna men rent förhandlingstekniskt finns det tydliga tecken på att just detta var en medvetet skapad situation av påstått dödläge som inte hade några andra vägar ut än misstroendeförklaring och omröstning.


Men detta förekommer ju även på vilken arbetsplats som helst, i vilken föreningsverksamhet som helst eller på alla platser där vi samspelar med varandra. Det behöver inte vara dödlägen utan kan lika gärna vara härskartekniker som att undanhålla information från andra eller att förminska någon och samtidigt höja sig själv. I avsnitt 26 träffade jag Annakarin Nyberg och Erica Dahlgren för ett samtal om det ämnet. Annakarin och Erica har för övrigt skrivit en bok om just härskartekniker, mycket läsvärd och kan rekommenderas.


Härskarteknik kan också vara skolgårdsbeteende och mobba andra till underkastelse genom att skrika fake news till allt man inte tycker om och att skuldbelägga, peka finger och medvetet skrämma personer till försvar. Den som är utpekad förstår inte vad som händer när häxjakten drar igång och försöker instinktivt rättfärdiga och förklara sig själv mot sin angripare för det måste väl ändå vara ett missförstånd, eller hur? Men de som angriper spelar oschysst. Vet du inte vad som händer och hur du ska hantera situationen kommer du inte kunna agerar utan istället blir det instinktiva reaktioner och försvar. Då blir du som en skalbagge som hamnat på rygg med benen som sprattlar i vädret. Inte bara oförmögen att komma på rätt köl utan också oförstående att du är en skalbagge på rygg.


Allt är givetvis inte illa. Jag vill ändå mena att mycket är bra men vi kan inte naivt blunda för att maktspel förekommer. En av framgångsfaktorerna är enligt Alvehus politisk fingertoppskänsla och översätter vi det till en praktisk betydelse handlar detta exempelvis om förmågan att förhandla.


Jag menar att förhandling är en absolut kärnkompetens. Jag utbildar i förhandlingsteknik både när jag utbildar i förhandling men också i utbildningar om ledarskap och samarbete. Hur kommer det sig?


Jo när det kommer till oss människor så har vi olika saker gemensamt och nu tänker jag på det som alla människor i alla tider och på alla platser i världen har haft gemensamt. Det finns flera saker man jag ska prata om två delar. Vi är flockdjur och människor har i alla tider levt i grupp. Flocken innebär trygghet helt enkelt. Och i alla grupper så finns det en social hierarki. Det spelar ingen roll om det är en grupp barn på förskolan, en arbetsplats eller en lös sammankomst som ett mingel. Hierarki uppstår överallt där det finns fler än en person vare sig vi vill det eller inte. Konsekvensen av hög status och hög placering i hierarkin är högre chans till överlevnad och större möjlighetet till reproduktion. Det förekommer även hierarkier och maktkamp mellan grupper. Krig är en yttring av detta men även fredliga utövningar som när olika länders landslag i fotboll tävlar mot varandra. Vilken grupp är bäst?


I alla fall. Grupper och hierarki. Detta innebär att alla människor i alla tider har kämpat om samma två saker. Att komma överens med andra är den första aspekten och att få sin vilja igenom är den andra aspekten. Vi ska ställa dessa två aspekter mot varandra i en tabell där vi har nivå av tillmötesgående på ena axeln och nivå av påstridighet på andra axeln.


Om vi gör detta så kan vi se att vi landar i en skala där det finns fem olika positioner.


Vi kan agera väldigt påstridiga och inte alls tillmötesgående och då kan vi kalla den positionen för att tävla.

Vi kan agera medel påstridigt och medel tillmötesgående och då kan vi kalla den positionen för kompromiss.

Vi kan agera minimalt påstridigt och väldigt tillmötesgående och då kan vi kalla den positionen för just tillmötesgående.

Vi kan agera minimalt påstridig och minimalt tillmötesgående och då kan vi kalla det för undvika.

Och till sist kan vi agera maximalt påstridig och samtidigt maximalt tillmötesgående och då kan vi kalla det för samarbete.


Så: Tävla. Kompromissa. Tillmötesgå. Undvika eller Samarbeta.



Förhandlingspositioner


Den absolut bästa positionen är när vi samarbetar för då blir 1+1 inte 2 utan kan bli hur mycket som helst. Detta är inte det vi vanligtvis kallar för samarbete för det kan snarare liknas med olika sätt att tolerera varandra dvs kompromiss. Samarbete i den här formen är integrativa samarbeten. Om du och en motpart sitter mittemot varandra vid ett bort och på bordet står en paj så innebär integrativa samarbeten att man utforskar möjligheten hur man tillsammans gör pajen större. Integrativa positioner var också något jag pratade om i avsnittet nummer 10 som var på temat konflikthantering och konfliktlösning.


Då kan man säga att integrativa samarbeten löser konflikter medan alla andra alternativ snarare är ett sätt att hantera konflikten antingen genom kompromiss eller genom separation. Konflikten försvinner inte men vi minskar på friktionen genom olika sätt. Anledningen till att vi troligen kommer att fortsätta se raketskjutningar och bombningar i konflikten i mellanöstern är att det enda man lyckas åstadkomma där är olika mer eller mindre framgångsrika/misslyckade beroende på hur man ser det hanteringar av konflikterna men ingen lösning. Ett mer relaterbart exempel kan vara separationer och skilsmässa som innehåller vårdnadstvister. Friktionen finns kvar, såren är inte läkta och kampen om tolkningsföreträde fortsätter genom livet på den enda arenan man fortfarande har gemensamt - vad är bäst för barnen!


Så när fokus inte ligger på att göra pajen större kommer det ofelbart att leda till att det istället handlar om olika sätt att dela på pajen man har framför sig. Det blir med andra ord en fråga om olika nivåer av tävling. Man kan tävla genom att vara mer eller mindre påstridig och man kan tävla genom att vara mer eller mindre tillmötesgående. Men oavsett hur blandningen ser ut är det ändå bara någon form av nivå och uttryck för tävling.


Är man inte intresserad av paj eller ser att det inte finns några förutsättningar för att varken samarbete eller att tävla för att dela upp pajen kan det leda till att man istället undviker matbordet helt och hållet.


Att veta vad som händer och kunna förhålla sig till alla delarna i samspelet mellan oss människor och det som händer i träffytan med att dels komma överens och samtidigt förhålla oss till hierarkier och maktspel - ja detta är en nyckelkompetens. Det kan låta som att mycket av det jag pratat om hittills har handlar personer som tävlar för egen del på bekostnad av andra och därför landar i att förhandlingsteknik är en fråga om manipulation och att kunna lura varandra. Men si det är helt fel. Förhandlingsteknik handlar först och främst om förmågan och skills för att vet hur man tillsammans gör pajen större. Det där handlar inte om manipulation utan snarare om att hitta lösningar, att skapa tillitsfulla och transparenta relationer där vi vågar expandera och utforska alternativa vägar ihop. Integrativa samarbeten handlar till stor del om tillit och relationer, självmedvetenhet och gemensamt ansvar att lösningar blir maximalt bra för alla inblandade. Därför är bland annat förhandlingsteknik när jag lär ut det ett både pragmatiskt och ypperlig sätt att skapa bättre samarbeten oavsett det är i yrkeslivet, i hemmet eller vänskapsrelationer.


Men sedan har vi situationer där det inte går att samarbeta. Antingen för att situationen ser ut som den gör eller för att vi själva eller motparten saknar förmåga så vi vet inte om hur vi gör för att samarbeta och integrativt göra pajen större. Det slutar istället med att det blir någon form av tävling och maktspel. När det händer kan vi inte stå handfallna och landa på rygg i skalbaggeställning. Då behöver vi veta hur vi gör för att effektivt stå emot och tävla tillbaka. När jag pratar om förhandlingsteknik menar jag egentligen det som krävs för att få till bra samarbeten men när förhandlingsteknik som begrepp förekommer i någon form av vardaglig mening brukar det ofta vara utifrån perspektivet olika tekniker för att kunna tävla. I mina utbildningar är därför också dessa olika tekniker en betydelsefull del.


Sedan har vi ytterligare en situation och det är när vi möter olika typer av mer extrema beteenden. Som tur är detta inte normalsituationen men de förekommer. Detta är inte situationer utan istället personer som inte kan varken samarbeta eller tävla. Utifrån ett förhandlingsperspektiv gör vi bäst i att undvika dessa personer helt och hållet. Exempel på dessa beteenden är olika uttryck för aggression som kommer i olika former. Exempel på detta är passivt beroende, passiv aggressivitet, dold aggressivitet eller mer öppet aggressiva beteenden som sociopati och psykopati. Jag läste så sent som idag en text från en bekant på facebook som gjorde ett inlägg om hur hon utsatts för det ena utspelet efter det andra. En gemensam nämnare på effekten av att bli utsatt för dessa olika beteendena är att dom skapar förvirring, det finns ingen logik och det går inte att bli klok på vad som händer. Det är istället märkliga missförstånd och olika medvetna känsloutspel. Men istället för att försöka förstå det utifrån vanlig logik går det att förstå som olika uttryck av copingmekanismer. Du möter inte ett logiskt beteende du möter istället ett försvar som kommer i olika former och skepnad av passiv eller aktiv aggression. Detta är illa nog och det finns oerhörd tragik med mycket mänskligt lidande på båda sidor ska tilläggas men om du vet vad du ska hålla uppsikt efter går det att på ett tidigt stadie förstå vad som händer och styra undan så gott det går. Går det inte att undvika för det finns yrkesmässiga situationer som tvingar oss att försöka hitta en väg är enda sättet att införa regler, avtal och kontrakt. Beroende på vem du möter kan du däremot upptäcka att det spelar ingen roll hur detaljerat avtalet är - det spelar ingen roll för det uppstår missförstånd eller regelbrott i alla fall. Kommer ni ihåg avsnittet nr 19 som handlade om Trump som kollega. Mannen som tidigare var ledaren av den fria världen och som har en personlig erfarenhet av att vara inblandad i hela 3500 stämningar. Hur mycket integrativitet finns det där i förhållande till påstridighet och tillmötesgående kan man fråga sig. Så även om det ett tråkigt kapitel är det viktig kunskap att ha så även det här inkluderar jag i förhandlingsteknik.


Måste man kunna förhandla och på ett smidigt sätt interagera med andra och utveckla sina samspel. Absolut skulle jag säga! De finns de som har räknat på detta som menar att vi i snitt förhandlar 7 gånger om dagen. Det är mer än 2500 gånger per år. Förhandling är mer än hus, bil, lön eller affärskontrakt. Du förhandlar om vem som sätter på kaffet på morgonen, du förhandlar om utrymme när du möter någon på trottoaren eller om skärmtid med barnen. När du har bättre förhandlingsteknik får du bättre resultat i förhandlingar redan från dag ett.

En utmaning med förhandling är att vi gör det på instinkt. Dom flesta har inte läst en bok på ämnet, inte gått en kurs och söker inte rådgivning. Ingen skulle sätta sig i en bil och börja köra utan körlektion och körkort. Ingen skulle ge sig iväg på bilsemester utan kartbok, gps eller att någon förklarat rutten för dem.

I alla interaktioner med andra finns det vägar som leder till fler möjlighet, samarbete och bra relationer. Men det finns också vägar som leder till färre möjligheter, tävling och konflikter. När vi förhandlar utan att ha tagit någon som helst körlektion är det högre sannolikhet till onödig friktion, dödlägen samt att man underminerar möjligheter till konstruktiv dialog vilket innebär att man missar värde.

Förhandlingsteknik ger bättre resultat. Det är givetvis ingen garanti för framgång i alla situ- ationer för det finns fortfarande aspekter du inte kan påverka. Men att inte kunna förhandla är nästan alltid en garanti för att köra i diket och misslyckas. Kanske blir du stående ensam vid väggrenen medan de andra kör vidare.


Nåväl nog om det. Vill du veta hur du gör för att bli bättre än 99 procent av alla du träffar på att förhandla eller åtminstone att få en kopp kaffe på sängen så hittar du den digitala utbildningen inne på hemsidan. Appropå kaffe. Nu är det slut för denna gången.


I höst blir det nya avsnitt. Det kommer bli mer lärande och utveckling, vi ska prata om allt från medarbetarskap, arbetsmiljö till digitalisering och innovation. Nu när jag ändå delvis varit inne på temat integrativa samarbeten och expansion så är det precis så vi kan förstå digitalisering. Digitalisering kan förvisso handla om effektivisering, dela upp pajen och skära kostnader - det är ett sätt att se på det. Men digitalisering kan också handla om att med digitala tekniker expandera möjligheterna och göra långt mer än vad man traditionellt tänker på som sin core business och inte bara stärka nuvarande position utan också bredda affärsmodell, strategi och se på sin position i värdekedjan som plastisk och möjlig att både vrida och flytta på.


Tack för visat intresse idag. Ta hand om dig så hörs vi igen i höst.


10 visningar0 kommentarer