7. Förhandling. Att mötas på mitten.

I många förhandlingar finns det en tendens att parterna i slutändan möts på mitten och delar på mellanskillnaden. Ofta beror detta på grund av tankar och känslor kring rättvisa. Det är som godispåsen när du var barn, ingen vill ha minsta påsen. Men! Vad som är mitten i en förhandling är en definitionsfråga. Allt kan påverkas!


Förhandling och att mötas på mitten.

Integrativa samarbeten

Den bästa förhandlingen är den som innebär integrativa samarbeten, situationen där alla är nöjda med resultatet. Men den typen av samarbeten ställer krav på att samtliga parter har förmågan att vara både fullt tillmötesgående samt kämpa för egna intressen. Eftersom den typen av samarbeten är krävande är det istället vanligare att du möter någon som primärt är intresserad av sina egna intressen och endast lagom intresserad av dina intressen och har förmågan att agera tillmötesgående. Istället för samarbete blir det en civiliserad och lagom aggressiv tävling vilket slutar i någon form av kompromiss där man möts på mitten.

När du är i en förhandling kan det vara klokt att agera med tålamod och lära känna din motpart. Du behöver tid för att bedöma vilken typ av förhandling du kan förvänta dig. Märker du att det inte kommer vara möjligt att nå ett integrativt samarbete får du ställa om och vara beredd på att tävla och på bästa sätt spela förhandlingsspelet och till hjälp med det behövs det effektiva förhandlingstekniker.

Stängsla in

Eftersom många förhandlingar har en tendens att man möts på mitten är logiken är att stängsla in förhandlingsområdet på ett sätt vilket innebär att mitten hamnar på den nivå du egentligen vill ha. Låt oss ta pris som ett exempel. Är snittet för en tjänst 25 och du vill ha strax över 30 ska du begära 40 (be alltid om mer). Delar ni på mitten kommer ni att landa på omkring 32-33. Ber du istället om 29 och ni delar på mitten är det troligt att ni istället landar omkring 27. Men detta blir ju problematiskt för alla parterna i en förhandling kan göra samma sak. Någon sätter ut ett staket över snittet (40) och den andra kontrar med att sätta ut ett staket under snittet (10). Om ni möts på mitten nu innebär det att ni ändå landar på snittet (25).

Vem lägger första budet?

En förhandling vilket vilket präglas av ett integrativt samarbete har det mindre betydelse vem som lägger sitt bud först eller sist. Men i en tävlingssituation kan det vara en fördel med att få motparten att lägga sitt bud först, därefter få motparten att förhandla mot sig själv och höja sitt bud. Först därefter sätt du ut ditt stängsel och sedan delar ni på mitten.

  • Får du ett bud på 15, kontra med att säga att det är för lågt och be om ett seriöst förslag.

  • Återkommer motparten därefter med 18, fråga om det verkligen är deras bästa bud?

  • Återkommer motparten igen med 20, fråga du om det finns något förhandlingsutrymme eller är det budet hugget i sten?

  • När du fått sista budet på 22, beröm din motpart för flexibiliteten och välviljan att komma upp från 15. Tyvärr ligger ni en fortfarande en bit ifrån varandra, den nivå du hade tänkt dig ligger på 40. Men vad du kan tänka dig att göra som en gentjänst för din motparts uppvisade goda samarbetsvilja är att dela på mitten. Det vill säga mitten mellan 22 och 40 vilket innebär att ni landar på 31.

En tumregel att ha med sig in i en förhandling som präglas av tävling och olika former av press och förhandlingstekniker är att aldrig de facto dela på mitten men alltid ge intrycket att ni gjorde det. Vad som är mitten är en definitionsfråga och genom att hjälpa motparten att flytta sina positioner är mittpunkten förhandlingsbar och flexibel.



Förhandling, samarbete och kommunikation

Förhandling är mer än affärsavtal, lön eller bolån. Du förhandlar om utrymme när du möter någon på trottoaren eller vem som sätter på kaffet på morgonen. Alla interaktionen och möten med andra innebär kommunikation och olika aspekter som samarbete, tävling, kompromiss, tillmötesgående eller undvikande. I snitt förhandlar vi sju gånger per dag vilket är över 2500 gånger per år. Att vara bra på något vi gör så ofta är en framgångsfaktor både yrkesmässigt och privat. Förhandling, samarbete och kommunikation är en kompetens du tränar upp. Träning ger positiva resultat från dag ett.


Börja träna idag! Förhandlingsteknik. En digital utbildning.



4 visningar0 kommentarer

Senaste inlägg

Visa alla