1. Förhandling. Allt är inte förhandlingsbart eller är det?

Uppdaterat: aug 16

Allt är inte förhandlingsbart i en förhandling eller är det? Svaret beror på vilket mål du har med din förhandling. Går du in i en situation med en tuff inställning kring vad du vill ha och hur det skall gå tillväga riskerar du att missa värde. Gå istället in i en förhandlingssituation med en tydlig bild av dina behov och en öppenhet inför olika möjligheter dessa behov kan tillgodoses. En tuff attityd och en tävlingsinställning väcker tävlingsattityd hos din motpart med risk för låsningar och kortsiktighet. Men öppenhet inför olika möjligheter att tillgodose allas behov öppnar vägen till gemensam problemlösning och långsiktiga samarbeten istället för tävling.


Ditt behov är inte förhandlingsbart men en bra tumregel är att förslag till lösningar alltid är förhandlingsbart. Förhandling handlar mer om att expandera värde och utforska möjligheter tillsammans än att tävla för att vinna.


Expandera värde innan det är dags att fördela värde. Gör kakan större för alla.

En utmaning med förhandling är att det lätt kan trigga tävlingsinstinkt och positionering. Du vill få din vilja igenom, vill vinna och besegra motparten. I någon mening är det inte förhandling utan snarare ett nollsummespel inspirerat av militära strategier. Om man förhåller sig till förhandling utifrån ett militärt tankesätt är du inte i en förhandling utan snarare i en konflikt där fulknep är tillåtet och även förväntat. Öppenhet och inställning till samarbete kan ses som en svaghet eller kan uppfattas som försök till manipulation som i sin tur kan väcka misstänksamhet.


Förhandling utifrån makt

En förhandlingssituation som karaktäriseras av mycket positionering och tävling tenderar att basera sig på makt. I en sådan situation handlar det om att få ett övertag mot den andra men kan också innehålla mer eller mindre förklädda hot och förolämpningar. Det finns flera bekymmer med förhandling som handlar om positioner och övertag.


  • Det tenderar att bli kortsiktigt.

  • Det leder till förlorade möjligheter att skapa mer värde.

  • Det leder till låsta positioner. Energi läggs på att försvara egna positioner.

  • Det riskerar leda till hämndaktioner. Om någon part känner sig förfördelad kan det leda till beslut att ge igen.

  • Försämrade relationer.

  • Någon lämnar förhandlingen.


Öppenhet

Istället för hårda uttalanden likt "detta är inte förhandlingsbart” var transparent med behov och problem, säg istället: "Från vårt perspektiv är detta egentligen inte förhandlingsbart. Men! Detta är vad vi ser. Kanske upplever ni den här situationen på ett annat sätt och ser andra lösningar och möjligheter vi inte gör. Berätta, vad finns det för lösningar eller perspektiv som ni ser men vi missar?"


En nyckeln för framgång kan summeras till att se förhandling som samarbete och inte konflikt. Vägen till samarbete är att bemöta varandra med respekt och en önskan att bygga långsiktigt fungerande och starka relationer.

Samarbeta

Allt framgångsrikt samarbete bygger på starka och positiva relationer. Starka relationer är resultatet av gemensam respekt. I förhandling såväl som i alla relationer innebär det ett etiskt och ansvarstagande beteende. Den som har övertag utnyttjar inte detta för att få motparten att överge alla sina positioner och tvinga igenom ett avtal. Det är kortsiktigt och leder till dåliga relationer med risk för hämndbeteenden.


Den som har ett övertag i samarbetet kan istället vara öppen med detta faktum och samtidigt betona att det är betydelsefullt att alla parter får sina behov tillgodosedda. Förhandling är inte tävling på kort sikt. Förhandling är samarbete, öppenhet, problemlösning och förståelse kring vikten att värna om goda affärsrelationer både på kort och lång sikt.


Tävla när det behövs

Men sedan finns det situationer där förhandling innebär tävling. Situationer där motparten håller sina egna behov främst. Vad gör vi när det är tävling vi möter? Svaret är att vi är förberedda på att detta kan hända och beredda på att tävla tillbaka när situationen kräver det. Hur du gör för att tävla effektivt är en viktig del av utbildningen i förhandlingsteknik.


Förhandling, samarbete och kommunikation

Förhandling är mer än affärsavtal, lön eller bolån. Du förhandlar om utrymme när du möter någon på trottoaren eller vem som sätter på kaffet på morgonen. Alla interaktionen och möten med andra innebär kommunikation och olika aspekter som samarbete, tävling, kompromiss, tillmötesgående eller undvikande. I snitt förhandlar vi sju gånger per dag vilket är över 2500 gånger per år. Att vara bra på något vi gör så ofta är en framgångsfaktor både yrkesmässigt och privat. Förhandling, samarbete och kommunikation är en kompetens du tränar upp. Träning ger positiva resultat från dag ett.


Börja träna idag! Förhandlingsteknik. En digital utbildning.



9 visningar0 kommentarer

Senaste inlägg

Visa alla