Därför är det bra att agera motvilligt i en förhandling.

Uppdaterat: okt 13

Säger köparen ja direkt tänker du: Det gick för lätt, jag borde ha bett om mer. Är köparen motvillig tänker du: Är priset för högt? Jag måste nog sänka för att det ska bli en affär. Som ringar på vattnet skapar dina beteenden en effekt hos din motpart vilket påverkar både pris och om priset upplevs högt eller lågt. Lär mer hur motvillighet ger dig förhandlingsövertag och positiva resultat.

Därför är det bra att vara motvillig i en förhandling.

Ovanliga förhandlingar

Den bästa förhandlingen är den där alla vinner men dessa förhandlingar är ovanliga. Mer vanligt är att förhandling handlar om tävling och som alla tävlingar innehåller de strategier, taktik och tekniker. Behärskar du inte förhandlingsspelet kommer du att förlora. Rätt tekniker och övning ger dig förhandlingsövertag och positiva resultat.


När det saknas gränser.

Vad händer i en situation som saknar gränser eller motstånd? Du får ett prisförslag vilket du säger nej till. Det är för mycket, du vill ha ett bättre bud! Får du ett bättre bud upprepar du samma begäran en gång till och ytterligare en gång. Du ber hela tiden om bättre bud, lägre pris, kortare ledtid eller högre garantier. Om det saknas gränser fortsätter begäran om sänkningar. Detta sker fram till att det uppstår ett motstånd.


Ska du köpa något och säger ja till första budet har du samtidigt sänt en signal. Du signalerar att det går att höja ribban.


-Huset kostar x miljoner.

-Okey, verkar rimligt säger du.

-Det är grundpriset det vill säga. Vill ni ha med inredningen i köket så kostar det 150 tusen extra. Låter kanske märkligt men det är standard i Tyskland och säljarna är därifrån. Där tar man ju med sig köket när man flyttar.

-Jaha, det förstår jag. Ja ett kök måste vi ha.

-Sedan har vi valet om den nya värmeväxlaren i källaren. Den ska precis monteras men den gamla pannan står fortfarande på plats. Jag antar att ni vill ha värmeväxlaren och slippa ordna med den gamla pannan själv? Där gör ni en bra deal förresten. Bara 200 tusen monterat och klart.

-Jaha, ja jag antar att vi behöver det också.

-Jo förresten, vill ni forsla bort den gamla pannan själv och ordna med miljöavgifter eller ska vi göra det medan vi ändå håller på? Det ingår tyvärr inte i priset för vi anlitar ett annat bolag i vår tur. De tar vanligtvis 30 för att göra det men vi känner varandra. Ni kommer få det till ett bättre pris. Bara 25 tusen så där sparar ni både pengar men framförallt tid.


På detta viset kan det fortsätta.


Reagera alltid negativt på första budet!

-Va x miljoner för huset? Var är världen på väg? Är vi på Disneyland? Det är lika orimligt som att du nu säger att taket kostar extra och att tomten inte ingår och dessutom tillkommer det en avbetalning på en bergvärmeinstallation. Du kan bättre, ge mig ett seriöst bud!


Kanske ändras ingenting på priset. Det landar fortfarande på x miljoner på grund av utbud och efterfrågan men du har signalerat kamp och motvillighet. Motvilligheten ökar sannolikheten att det inte kommer försök till ytterligare kostnader.


Hamna i det rätta spannet

Låt säga att säljarna av huset kan tänka sig lägst 4 miljoner. De annonserar för 5 och hoppas på att en budgivning tar priset till 6 miljoner. De har ett lägstapris, ett mittpris och ett önskepris. En motvillig köpare kan transformera förhandlingen att hamna i det lägre spannet. Detta förutsätter dock att det inte finns fler potentiella köpare, då övergår det till budgivning och mindre möjligheter till förhandling.


-Vi har tittat på olika hus i området. Det är nära vägen och buller, jag är inte förtjust i teglet och taket ser ut att behöva läggas om. Jag tackar för rundvandringen och att du tagit dig tid och svarat på alla frågor men jag är tveksam. Men när jag ändå är här kan jag passa på och fråga: ni har lagt ut det för 5 men vad är egentligen ert lägsta pris?


Du kommer inte att få det lägsta priset men bara genom att hålla emot och agera tveksamt kan du få höra 4,7 är det lägsta de kan gå med på. I och med detta är förhandlingen igång och nu är ni i det lägre spannet. 300 tusen sänkning utifrån motvillighet är enastående och detta är bara början. Nu ligger det ett bud på bordet och den sedvanliga proceduren med att sätta ut stängsel kan ta sin början.


Tveksam säljare

Det är inte bara köparen som kan agera tveksamt och motvilligt, även säljaren kan använda samma teknik.


-Det finns en historik i huset, det är många minnen. Det var här barnen växte upp och lekte. Dom hoppade genom vattenspridaren i trädgården, solbrända, skrubbiga knän, myggbett och härliga skratt. Alla mysiga jular och födelsedagar som firats här ska vi inte tala om. Det här var en dröm. Det är lätt att se att ni kommer att vara lyckliga här. Det är ingen lätt process att sälja. Det handlar om långt mer än pris och det blir tydligt för mig nu när vi har den här visningen. Jag ska erkänna att jag börjar få lite kalla fötter inför att sälja. Hmmm kanske har vi slösat bort er tid, men nu har ni ändå tagit er tid och kommit hela vägen hit så för att vara schyssta mot er. Vad skulle ni säga är ert högsta bud?


Förhandlingsövertag

Den part som signalerar att de inte vill eller inte behöver varken köpa eller sälja har ett starkt förhandlingsläge. De signalerar att de kan lämna förhandlingsbordet. Nu behöver detta inte inte spegla den verkliga situationen men det räcker att motparten har en upplevelse att det är riktigt.


Du kan positionera, ankra, flytta värde och förhandlingsmöjligheter i många riktningar. Genom att göra detta vrider du på motpartens upplevelse. Motvillighet är ett sätt att stärka din förhandlingsposition.


När det finns en motvillighet och motparten får kämpa stärker det även upplevelsen att man gjort en bra affär. Alla vill komma hem och berätta sin fiskehistoria. Du skulle varit med, det var en kamp vill jag lova men i slutändan drog jag hem en rekordfisk. Jag är nöjd, det blev en riktigt bra affär!


Förhandlingsteknik

Förhandling är mer än bolån, bilaffärer eller lön. I snitt förhandlar du sju gånger per dag dvs över 2500 gånger per år. Läs om hur den digitala utbildningen i förhandlingsteknik ger dig övertag och positiva resultat redan idag. Priskampanj just nu!



12 visningar0 kommentarer