4. Förhandling. Förhandlingspositioner och varför samarbete är det bästa alternativet.

Uppdaterat: aug 30

I en förhandling är win-win lösningar oftast det bästa. Det håller de flesta med om, i alla fall innan en förhandling börjar. I verkligheten kan intentionerna på samarbete överges till förmån för exempelvis tävling redan innan första mötet. Samarbete behöver övas in. Det är en komplex position och sätter krav på områden som kreativitet, empati, självkännedom, öppenhet men också tävlingsbeteende och förmågan att vara tillmötesgående. Börja träna genom att identifiera vilken av de fem olika förhandlingspositioner du ofta landar i: Samarbeta. Tävla. Kompromissa. Tillgodose. Undvika.


Förhandlingspositioner och varför samarbete är det bästa alternativet.

Människan i alla tider

Som människor har vi universellt alltid haft två saker gemensamt. Vi har alltid levt i grupp med andra och i alla grupper råder det en hierarki. Det innebär att alla människor i alla tider brottats med utmaningar som följer perspektiven:

  • Att komma överens med andra (tillgodose).

  • Att få sin vilja igenom (påstridig).

Allt vi gör som människor innefattar i någon bemärkelse dessa behov, önskemål och beteenden. Antingen försöker vi komma överens med andra vilket ofta är en fråga om att vara medgörliga, tillmötesgående och kunna tillgodose andras behov. Eller försöker vi få våra egna behov tillgodosedda, att få vår vilja igenom vilket ofta är en fråga om att agera påstridigt. När vi placera dessa båda behov/beteende i en graf framträder fem olika förhandlingspositioner.


Vilket av dessa fem förhandlingspositioner landar du ofta i?
Förhandlingspositioner: Samarbeta. Tävla. Kompromissa. Tillgodose. Undvika.

På vågrät x-axel hittar vi tillgodose. En skala från att vara ovillig att tillgodose till att vara villig att tillgodose. På lodrät y-axel hittar vi påstridig. En skala från att agera icke påstridigt till att agera påstridigt.


  1. Samarbeta Om man är intresserad av att både vara maximalt samarbetsvillig och samtidigt få maximalt av sina intressen tillgodosedda hamnar man i positionen av samarbete. Detta kallas för win-win eller vinna/vinna position. En mer rättvis beskrivning istället för vinna/vinna är att benämna det för en situation där alla inblandade känner sig nöjda/nöjda. De kanske inte fick allt de tänkte på inför förhandlingen men får istället andra aspekter som framträder under förhandlingen.

  2. Tävla Om man däremot är fokuserad på att få som man själv vill och inte tänker på andra hamnar man i positionen att man tävlar med andra på bekostnad av andra. En vinner och den andra förlorar.

  3. Kompromissa Om man tävlar men samtidigt är villig att gå andra lite till mötes kan detta beskrivas som en position av kompromiss. Det går även att förstå kompromiss som en position där ingen får helt det man vill. Man kan även förstå kompromiss som en position där man tvingats eller frivilligt intar en position av underläge. Båda vinner och förlorar samtidigt.

  4. Tillgodose Om man är väldigt inriktad på att vara samarbetsvillig men det sker på bekostnad av egna intressen kan vi förstå detta som en position där man tillgodoser. Man kan även förstå tillgodose som en position där man tvingats eller frivilligt intar en position av stort underläge. En förlorar och den andra vinner.

  5. Undvika Den sista positionen innebär att man inte är med i situationen utan väljer istället att undvika.


Långvariga relationer

Att hitta, etablera och arbeta upp nya relationer kan vara sju gånger mer tidskrävande och kostsamt till skillnad från att utveckla befintliga relationer. Den bästa positionen i förhandling är samarbete för den garanterar att alla inblandade parter känner sig nöjda med resultatet av såväl sakfrågor som samspelet. När detta sker finns det förutsättningar för långsiktiga relationer.


Förhandlingar som innehåller för mycket ensidig tävling leder till kortsiktiga relationer på grund av att någon part känner sig förfördelad. Det kan både handla om att de på pappret fått en sämre deal men det kan även handla om upplevelser kring dålig bemötande, manipulation eller tvång till medgörlighet. Ensidig tävling för att få sin vilja igenom är ett framgångsrecept för att misslyckas med att etablera och utveckla långvariga och positiva samarbeten.


Förhandling är en muskel

Att vara bra på att förhandla är en kompetens du kan träna upp. Ett del i kompetensen innebär att öka medvetenheten kring såväl egna och andras beteenden:

  • Vilken/vilka av de fem förhandlingspositionerna brukar du vanligen agera i enlighet med?

  • Fråga personer i din omgivning. Hur skulle de beskriva dig? Håller de med i din beskrivning?

  • Vad finns det för fördelar med ditt sätt att agera på kort och lång sikt?

  • Vad finns det för nackdelar med ditt sätt att agera på kort och lång sikt?



Förhandling, samarbete och kommunikation

Förhandling är mer än affärsavtal, lön eller bolån. Du förhandlar om utrymme när du möter någon på trottoaren eller vem som sätter på kaffet på morgonen. Alla interaktionen och möten med andra innebär kommunikation och olika aspekter som samarbete, tävling, kompromiss, tillmötesgående eller undvikande. I snitt förhandlar vi sju gånger per dag vilket är över 2500 gånger per år. Att vara bra på något vi gör så ofta är en framgångsfaktor både yrkesmässigt och privat. Förhandling, samarbete och kommunikation är en kompetens du tränar upp. Träning ger positiva resultat från dag ett.


Börja träna idag! Förhandlingsteknik. En digital utbildning.



5 visningar0 kommentarer

Senaste inlägg

Visa alla