3. Förhandling. När någon aggressivt gnager på kanten.

Uppdaterat: aug 16

Är detta ditt bästa pris? Om vi beställer idag, vad får vi mer på köpet? De där får ni bjuda på! Kan du känna igen dig i situationen när någon gnager på kanten och hela tiden ber om mer? Enskilt kan det upplevas som småsaker men de slutar inte även när du är tillmötesgående. Att gnaga på kanten är en aggressiv förhandlingsteknik. Stoppa aggressivitet med expansion, konkretisering samt genom att be om en motprestation. Detta är beskrivningen hur du hanterar aggressivitet i en förhandling steg för steg.


Stoppa aggressivitet med expansion, konkretisering samt genom att be om en motprestation.

Gnager på kanten

Säkerligen kan du känna igen dig i en situation där du möter någon som återkommande ber om mer. Det kan vara lägre pris, högre volym, kortare ledtider, mer service eller högre rabatt. Det behöver inte vara mellan kund och leverantör, detta kan förekomma i alla former av relationer. Hade alla önskemål lagts ihop till ett krav vid ett tillfälle hade det troligtvis stött på större motstånd direkt så istället kommer önskemålen i mindre bitar. Likt en mus som vill ha ost gnags det på kanten, en liten bit i taget. I en interaktion är detta ett aggressivt beteende men utmaningen är att det är dolt och flyger därför under radarn. Jaja tänker du, det är bara så lite att det är inte hela världen. Men om önskemålen fortsätter komma kan de vara svåra att få stopp på.


Hamnar på defensiven

När någon gnager på kanten är det ett offensivt beteende även om det sker i det lilla. Som mottagare kan du bli överrumplad och riskerar att hamna på defensiven. Du säger ja och är tillmötesgående i hopp om att offensiven skall upphöra. Men det tillmötesgående beteendet belönas inte med att kraven slutar att komma. Istället kan det tillmötesgående beteendet uppfattas som en signal att fortsätta, därför kommer fler krav och nya önskemål.


Ta initiativet

Du har säkert hört om talesättet att attack är bästa försvar. Riktigt så långt behöver du inte ta det. Det räcker med att du stannar upp och tar initiativet i interaktionen och lämnar tillbaka frågeställningen. Du gör det genom att: Expandera. Konkretisera. Be om motprestation.


Om vi gör detta för dig. Vad du du då göra för oss i gengäld?

  1. Expandera Det första du behöver göra om du hamnar i skottgluggen är att ändra tempo i interaktionen. Detta gör du genom att expandera frågan och be om mer information. 15 procent rabatt säger du? Berätta mer så jag förstår? Hur har du landad i att du vill ha rabatt och varför just 15 procent? Det som händer nu är att du spelar över frågeställningen till andra sidan bordet. Du får mer information och kan samtidigt hämta andan.

  2. Konkretisera När din motpart berättar om sina resonemang ställ följdfrågor för att få ytterligare information. När alla argument och information är på bordet sammanfatta det som sagts. Det jag hör att du säger är…. och därför vill du konkret ha… Har jag förstått dig rätt?

  3. Be om motprestation När du har expanderat och konkretiserat finns det flera alternativa vägar du kan ta. En av dessa är att be om en motprestation.


Så, det du vill ha är 15 procent i rabatt. Om vi gör detta för dig. Vad kan du då göra för oss i gengäld?


Notera att det är viktigt att hålla frågan öppen. Säg därför inte. Om vi gör detta för dig vill vi att du nu gör följande…. för oss. Specifika motkrav kan uppfattas som utpressning vilket riskerar att eskalera situationen.


Efter du ställt frågan om motprestation sitter du tyst och väntar. Får du ett konkret förslag tillbaka är det bara positivt för det öppnar upp möjligheten till ytterligare förhandling och expanderat värde. Får du hummanden eller bortförklaringar som svar kan detta vara en indikation på att motparten sköt med blanka skott. De fanns ingen substans i önskemålet, det var mer en trevare för att se om det gick vägen.


Sammanfattning

Bästa förhandlingarna är när alla inblandade parter känner sig nöjda och samarbetar för att uppnå mål. Men ibland befinner du dig i situationer eller träffar personer som tävlar för att vinna för egen del och då behöver du kunna tävla tillbaka. Om du märker att du är i en situation där någon gnager på kanten? Behåll fattningen och ta över initiativet och styr innehållet i interaktionen. Expandera för att få mer information. Konkretisera begäran och be därefter om en motprestation.


Förhandling, samarbete och kommunikation

Förhandling är mer än affärsavtal, lön eller bolån. Du förhandlar om utrymme när du möter någon på trottoaren eller vem som sätter på kaffet på morgonen. Alla interaktionen och möten med andra innebär kommunikation och olika aspekter som samarbete, tävling, kompromiss, tillmötesgående eller undvikande. I snitt förhandlar vi sju gånger per dag vilket är över 2500 gånger per år. Att vara bra på något vi gör så ofta är en framgångsfaktor både yrkesmässigt och privat. Förhandling, samarbete och kommunikation är en kompetens du tränar upp. Träning ger positiva resultat från dag ett.


Börja träna idag! Förhandlingsteknik. En digital utbildning.



8 visningar0 kommentarer

Senaste inlägg

Visa alla